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称雄本地市场的大件团购网站如何做到8年屹立不倒?

网络整理 2019-03-19 历史阅读

导读:3月25日,前大件团购网运营总监杨旭东在“方法论+企业案例”微信群中做了关于本地团购网站如何8年屹立不倒的案例分享。文中透露出三个关键信息:一是入行时间早,有时间积累的用户沉淀和行业经验的累积;二是专注本地市场,了解本地消费用户群,了解本地市场环境;三是特别注重企业的口碑建设,与消费者谈感情,拉距离。

以下是杨旭东先生的精彩分享内容:

在武汉经常能看到这样一个现象:每逢周末,就会有十几辆大巴班车载着数千人到各个卖场团车团房团家电,当班车车将这些顾客送入商场,导购如同打了鸡血般去招呼着这些客人,协助完成订单。或许很多人会怀疑这种现象,但它确实实实在在存在。这就是武汉本地做了8年的大件团购网的号召力。下面我将从多个层面详细介绍这家网站的经验之谈。

消费需求分析:大件团购围绕的是人们对大件物品的团购消费,如:车、房、家具、家电、装修等。相对于美团大众点评等小型消费来说,大件团购的需求,更是一种刚需,即需求刚性,低频,高额。

商业价值分析:大件团购网的盈利来源主要来源与商家分成。通过大件团购网,商家可以节省推广费用。将这部分推广费用,一部分用来让利消费者,另外一部分用来服务消费者,建立消费者俱乐部。

这个模式和淘宝有点类似,就是为采购方服务,采购为王、客户为王。由于商家的竞争压力,销售压力,希望有个稳定的销售业绩,使得大件团购网既能收取商家的服务费用,又能为消费者赢得优惠。

用户群体分析:大件团购网正在转型做具有开放生态的O2O平台,其在信息化建设方面目前还处在一个比较初级的阶段:只有一个CBS核心业务系统,主要是负责线下扫描登记。尽管在信息化建设方面有很多不足,但在用户定位方面做的很精准:瞄准的用户就是需要团房团车团建材的用户。这部分用户追求性价比,有足够时间比价,同时这批用户时间周期爆发集中,主要集中在五一、十一。牢牢抓住核心用户群是大件团购网在众多竞争对手中脱颖而出的重要原因。

资本市场分析:大件团购网参加过很多路演,包括武汉电视台等创业融资节目,但无一例外都未获得过资本的关注。归根到底在于投资者认为其盈利能力过低,且可复制性不足,不易于全国城市的快速复制。这同时也是所有类似网购的通病。不过最近也有喜讯传来,大件团购网凭借自身在武汉多年积淀,终于在2016年的年初成功获得了1000万人民币的融资。

企业团队分析:CEO是武汉大学的一名博士,坚持和乐观,人生信条是为消费者代言。其企业门口贴着的标语是:做好人才能发财。公司管理理念:不要去谈业务,而要关注自身为社会做出多大的贡献,如何维护消费者的合法利益。公司每周二的全体会议,会议内容不是业务,而是生活中的人生感悟。

销售技巧分析:大件团购网对团购的过程非常专注,而且特别注重节奏。班车一般九点发车,九点半到达相关卖场,一天三到四个卖场。而每次发车前,班车上的工作人员都会提醒客户:不要冲动,要冷静思考,不要盲目下单,对比分析,选择性价比高的产品。不断的提醒客户,即获得了客户的认可和口碑,也树立了企业的品牌。网站凭借聚集需求,而非品牌需求来征集团购信息的优势(如:假设大件团购网需要推广某类沙发,他们会把需要买沙发的人聚集在一起,而不是将需要出售沙发的人聚集在一起),使得大件团购网能在短时间内实现需求爆发。

问答互动环节

提问1:大件团购网是如何一步一步做大?

大件团购网开始涉猎的是装修市场。企业创始人刚开始也是从一辆大巴车开始做起。熟知家装行业的人都知道,家装行业的渠道非常固定。首先就是业主,业主在哪,市场就在哪。所以前期主要是加入业主群,或者物业等相关渠道,拿到业主名单短信群发或者是其他形式告知团购事宜。后期主要是通过业主群、物业QQ群等,一对一告知团购信息。在团购过程中,CEO站在消费者角度考虑事情的这一行为打动了消费者,获得消费者的信任,也为后续的发展打下了坚定的基础。

提问2:一个人管理多少个QQ群,有多少群?

很多,一个人管理和维护几十甚至上百群的都有。在得知哪些楼盘会交房之前,企业的工作人员就会提前打入。现在的QQ群和微信群基本都是家装公司或者第三方首先组建的。从你买房开始你的信息其实就已经公开了,无非是大家从不同渠道拿到而已。

提问3:资金是如何流转的?分期吗?

消费者团购现场300元的定价,后期交全款。主要是以商家周期性结账,一来合作的商家有保证金,二来也可以制约商家售后服务。

提问4:公司的核心竞争力在哪?

个人看法就是进入市场比较早。简单来说,大件团购网和CEO就像山西省和阎锡山。在一个强有力的领导者的组织下,雄霸一方,别的组织很难撼动它,进入成本会非常高。一方面供应商和他合作了8年,另一方面他也熟悉武汉市场和武汉的消费者。

提问5:假如美团的王兴感兴趣用补贴的方法竞争,你认为怎么样?

如果王兴真的有兴趣,然后愿意大价钱去把大件团购网干掉,那当然可以。问题是王兴绝对不会有兴趣花那么多钱去做一个不可能有大数据的行业(低频的消费,很难有详细而丰富的消费行为记录)。

在这个区域里面,即使有巨头,也顶多是招安,想灭掉,真的不划算,巨头不会这么做,8年的沉淀和对经济模式的理解让大件团购网成了一个有护城河的企业。

问题6:大件消费是高额低频购买行为,如何深挖顾客的复购潜力?

人的大件消费是连贯的,车、房、装修、教育都是连贯的,只要你服务的好,后面的消费用户依然会考虑你。

问题7:大件团购做的是平台,如何做得比垂直O2O更专业?

大件团购网跟搜房、亿房比较,优势在于他是涉入了强烈个人色彩的商业,因为消费者是有感情的,CEO给企业注入了强烈的感情色彩,于是在形式上员工就会把这种感情氛围传达给消费者。

本文文字整理:陈亮峰

本文作者:彭成京(今日头条)

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